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便利店里藏着这些秘密

大家平时都经常去便利店买东西,那你有没有想过这个问题,为什么这两年实体店普遍不太景气,但像全家、7-11这些便利店却好像没怎么受影响呢?当然了,大家对便利店的需求一直都在,这个是它一直没受影响的最关键原因。除此之外,人家还有一些经营秘诀,这也是它们成功的一个重要原因。

首先,这便利店的商品选择可是大有文章。咱们都知道,便利店面积不大,一家标准的便利店,使用面积也就 100到120 平方米,商品大概有两三千种。而市场上的商品动辄就几十万种,那便利店该选哪些卖呢?简单说这秘诀就是:高变化、高周转、高毛利。

高变化是说,便利店的商品更新很快。以7-11为例,每个店大概是2000种商品,其中每年新上的大约就有1300种,算下来它平均每天要更新三四种商品。为什么更新这么快?有两个原因:一是让顾客保持充分的新鲜感,因为来便利店的年轻人居多,他们购物除了图方便,也爱找新鲜感,那便利店的商品就得经常调整,让顾客既能买到最流行的商品,还能常碰到些别的地方见不着的东西,这样他们就喜欢来了。

商品经常更新的第二个原因,就是保证商品销售快,周转率高,那些不好卖的商品,会定期被末位淘汰掉,腾出货架摆上新进的商品。而且,便利店选择的商品一般都是高毛利型的,比如小包装的饼干,因为来便利店购物的顾客,往往对价格不太敏感,心理上也比较接受这里的商品贵一点。这样,通过经常性的商品更新,就保证留下来的商品既卖得好,利润还高,顾客还感觉新鲜,便利店生意做得好就不奇怪了。

第二,便利店商品怎么摆放也很有门道。在大超市里边,一般都有一条主动线,也就是顾客进店以后行走的主要路线,而便利店的主动线设计得非常巧妙,会让你不知不觉就绕着店里的货架走上一圈。

具体每节货架上商品的摆放也很有技巧。比如,商品陈列一般讲究“上小下大”,小包装的摆货架上面,大规格的放货架底下,这么摆既可以避免头重脚轻看着不舒服,又可以避免小件的商品放底下不容易被发现。当然,这个标准也不绝对,那些目的性强的商品就可以放下面,比如打火机、丝袜,还有夏天时的冷饮,顾客要买的话肯定会到处找,放哪儿他都会发现。而那些目的性相对不那么强,也就是我们常说的冲动性购买的商品,就尽可能地放顾客眼前头,所以你就会明白为什么那些热气腾腾的关东煮、烤肠、煮玉米等都放款台边上,就是为了让你在排队交款时忍不住就想买了。另外,有些商品在摆放时还会特别注意,让商品显得更丰满、直观,比如装面包或者便当的盒子,倾斜的角度就和货架倾斜度匹配,让顾客一眼就能看清楚包装的全貌。

第三,便利店还有一个你可能没注意的武器:特殊货架,也就是进门后,面朝收银台的第一个货架,这是顾客的必经之地,排队结账的时候也得在这儿,所以这里是便利店的“黄金地段”,摆放的都是节日促销或者店里新上的商品,目的是让顾客了解它们,培养持续购买的习惯。这里也是更新频率最高的,平均2到3 周就会更新一次。

当然,便利店里的秘密还有很多。比如,冬天热饮柜里为什么都是小瓶装?因为冬天大家喝水少,一下子喝 500 毫升有点压力,所以热饮都订小包装的。再比如,便利店里为什么那么多小包装?除了咱们前面说的高毛利因素,还有一点就是,顾客很多是白领,他们喜欢少食多餐,对他们来说,一次吃下一整条奥利奥压力有点大。

你看,零售行业有句话叫零售即细节,在便利店里,这句话表现得淋漓尽致。你别看人家看上去很小,但里面的门道却一点也不少。